6 claves para generar rentabilidad durante inversiones en sostenibilidad

Para alcanzar la meta de net-zero al 2050, se estima una inversión anual promedio de aproximadamente USD 9 billones durante las próximas tres décadas en empresas B2B. El viaje hacia el cero neto creará oportunidades y desafíos para las empresas en muchas industrias.

Sin embargo, el éxito de estas empresas dependerá en gran medida de su capacidad para generar crecimiento y rentabilidad a partir de sus inversiones en sostenibilidad. La consultora McKinsey & Company considera que las acciones que promueven la sostenibilidad pueden ser una fuente de ventaja competitiva duradera.

La investigación de McKinsey & Company, Chemicals and capital markets: Growing sustainably (2022) muestra que el 60% de las empresas tienen la creación de negocios como una de las tres prioridades principales, y más del 90% de los nuevos negocios se centran en la sostenibilidad.

En ese sentido, McKinsey & Company plantea seis claves para capturar el potencial comercial del crecimiento sostenible:

  1. Segmentar los clientes y productos

Es importante que las organizaciones analicen su huella de carbono a través de los ojos de sus clientes, y de los clientes de estos. Solo así podrán comprender dónde crear valor. Si bien existe una demanda de productos ecológicos, también hay desconocimiento de parte del mercado que lo demanda. Por ello, será importante hablar con los clientes y entender sus necesidades y preferencias. Algunas preguntas claves para hacer son: ¿Cuáles son los grupos de valor clave que podemos abordar y en qué mercados finales? ¿Qué segmentos de clientes es probable que tengan la mayor disposición a pagar?

  • Definir la estrategia de comercialización

Es fundamental identificar los segmentos de mercado adecuados en función de las necesidades y características de los clientes. Eso permite formular la propuesta de valor adecuada y el mejor canal para acercarse a cada segmento de clientes.

Una estrategia de comercialización ecológica (GTM por siglas en inglés) implica pensar más allá del corto plazo. Es importante contemplar que a futuro se brindarán más servicios relacionados al producto inicial y para ello vale la pena contar con la infraestructura necesaria.

  • Elegir el precio con inteligencia

Nuevamente, hay que mirar a largo plazo para decidir un precio teniendo en cuenta márgenes alcanzables. Esto comprende saber en detalle cómo pueden desarrollarse diferentes escenarios de oferta y demanda, cómo las regulaciones pueden afectar eso y qué impulsará a los consumidores a pagar. Al mismo tiempo, las empresas pueden centrarse en definir el modelo comercial óptimo con un enfoque personalizado como son las asociaciones de co-creación, la estrategia de contratación y métricas de precios vinculadas a la sostenibilidad, entre otros.

  • Elevar la marca

La marca es igual de importante, específica y centrada en la creación de valor que los pasos anteriores. Una estrategia de marca bien planteada contemplará el tema de la sostenibilidad y ayudará a activarla teniendo en cuenta el principio de que la sostenibilidad es una fuente de ventaja competitiva duradera. Si se realiza de manera adecuada, la marca no solo puede impulsar la valoración y el apoyo general a una empresa; también puede generar beneficios adicionales, como atraer y retener el talento adecuado.

Algunas preguntas clave para apoyar en el desarrollo de marca son: ¿Cómo perciben actualmente los clientes nuestro posicionamiento de sostenibilidad frente al de nuestros competidores y frente a nuestra aspiración estratégica? ¿Cómo podemos articular una narrativa convincente y una historia de sostenibilidad que se convierta en la base de nuestra comunicación?

  • Flexibilizar las capacidades de creación de nuevos negocios

Construir nuevos negocios a escala y velocidad requiere un conjunto de habilidades como la identificación de nuevos problemas, la definición de nuevos modelos para abordarlos, la creación de planes prácticos de escalamiento que se mueven rápidamente y mitigar el riesgo, e implementar enfoques ágiles de gobernanza, financiación y ejecución que superen a los de la competencia.

  • Mejorar las habilidades y desarrollar las capacidades adecuadas

Para seguir con éxito la estrategia de comercialización es relevante realizar un desarrollo integral de capacidades en temas sociales, de gobernanza y ambientales. Estos pueden incluir el cálculo de la huella de carbono o los sistemas de seguimiento y contabilidad de carbono que permiten compartir la huella de CO2 de los productos con los clientes para resaltar el valor ecológico o las capacidades de escaneo de regulaciones para adelantarse a los desarrollos regulatorios.

Sobre McKinsey & Company

McKinsey & Company es una firma global de consultoría de gestión comprometida con ayudar a las organizaciones a acelerar el crecimiento sostenible e inclusivo. Trabajamos con clientes en los sectores público, privado y social para resolver problemas complejos y crear un cambio positivo para todos sus grupos de interés. Combinamos estrategias audaces y tecnologías transformadoras para ayudar a las organizaciones a innovar de manera más sostenible, lograr ganancias duraderas en el rendimiento y crear fuerzas de trabajo que prosperarán para esta generación y la siguiente.